10 consejos útiles para implantar rebajas en tu espacio comercial

10 consejos útiles para implantar rebajas en tu espacio comercial

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Dos veces al año las rebajas llenan las calles comerciales de cada ciudad del mundo, ofreciendo precios más bajos y cada vez más agresivos.

Si tú eres uno de los millones de comerciantes que abre sus puertas cada día, estás más que familiarizado con el escenario actual. Lo que hace que cada nueva temporada de rebajas sea un reto para ti y tu tienda.

Primero que nada ¿Descuentos o Rebajas?

Cómo sabes, hace 6 años se liberaron los descuentos. Esto hace que dentro de las tradicionales fechas de rebajas deba quedar claro para tu cliente que haces una cosa o la otra1Orientaliv, “Conoce la diferencia entre rebaja/oferta, promoción/descuento y liquidación”, Julio 2017 (Consultada el 7 de julio de 2018).

Descuentos: Es la modalidad de venta en la que das a conocer un producto novedoso o vendes uno rezagado. Lo habrás visto en supermercados con el conocido ‘paga uno y lleva tres’ o cuando introduces una novedad con valor añadido y lo vendes con un 30% de regalo.

Rebajas: Es la modalidad de venta donde ofreces un producto a un precio menor al que se encontraba en otro momento de temporada. Según la ley este producto debió estar en exposición previamente.

¿Cuándo comienza uno y otro?

La Ley 7/1996 del 15 de enero de Ordenación del Comercio Minorista establece en su artículo 25, que la duración de cada uno de los periodos en rebajas previstos a principio de año y en torno al periodo estival de vacaciones, será como mínimo de una semana y como máximo de dos meses, de acuerdo con la decisión de cada comerciante y siempre dentro de las fechas que fije cada Comunidad Autónoma.

Las ventas en rebajas sólo podrán tener lugar durante dos temporadas al año,2Comercio – Rebajas (s/f). Gobierno de Canarias. (Recuperado el 7 de julio de 2018) mientras que las promociones podrá establecerlas cada comerciante según sus objetivos de venta.

Curiosidad:

El fundador de Le Bon Marché fue el ‘inventor’ de las primeras rebajas de la historia, cuando se le ocurrió reducir el precio de la ropa de hogar para deshacerse de las existencias acumuladas. Nuestras fechas oficiales coinciden por tradición con sus primeras rebajas llamadas “El mes blanco de enero” ¿te das cuenta de que las rebajas tal y cómo las conocemos comenzaron a mediados del siglo XIX?3Inversión Finanzas, “Tras 161 años, Le Bon Marché sigue siendo la catedral del chic parisino”, Septiembre 2013 (Consultada el 10 de julio de 2018)

Dicho esto, salgo a la calle con cámara en mano a buscar buenos ejemplos y otros que ayuden a mejorar tu venta de textil y complementos en tiempo de rebajas.

Calle del Castillo / Tenerife #carlosvime

Calle del Castillo / Tenerife · #carlosvime

1. Organiza tus rebajas dentro del espacio de venta

Distribuye los productos con rebaja de manera que tu cliente mantenga el interés y camine por todo el espacio de venta. Imagina que ‘serpentea’ por todo el lugar.

Podrías organizar tus mayores descuentos a la entrada y en zonas frías, paredes en los que tengan un descuento medio y de los que tengas mayor cantidad. Así, reservas zonas estratégicas para los que no lo tienen.

2. Señaliza con claridad los descuentos

¿Cómo podrías aplicarlo a tu tienda? / H&M · Calle del Castillo, 31 #carlosvime

¿Cómo podrías aplicarlo a tu tienda? / H&M · Calle del Castillo, 31 · #carlosvime

Utiliza carteles para todo el mobiliario de tienda: desde parabanes, expositores, góndolas, frontales, paredes y mesas. El tamaño y medida de esta cartelería va de acuerdo con la imagen de marca. Mi recomendación es que su diseño sea claro y legible a 3 m de distancia. Igualmente debes remarcar las prendas siendo visible el precio anterior, descuento aplicable y precio final.

Desigual · Calle del Castillo, 47 · #carlosvime

Desigual · Calle del Castillo, 47 · #carlosvime

Zona Zero · Calle del Castillo, 41 · #carlosvime

Zona Zero · Calle del Castillo, 41 · #carlosvime

3. Separa por familia, color y talla

La clave para una buena rebaja es que el cliente tenga cierta autonomía, ya que prevemos más público del habitual. Por eso, es muy buena idea colgar una misma familia de productos por perchero, góndola o parabán. Ordena el producto por talla de menor a mayor disponible y comenzando de izquierda a derecha. Si tuvieras lo que en textil llamamos ‘picos’ – que son las prendas de temporada en tallas sueltas – puedes unificarlas por su color predominante.

Rebajas por familia de producto / Uteqüe Tenerife

Rebajas por familia de producto / Uteqüe · Calle del Castillo, 15 · #carlosvime

4. Calzado. A la vista todas las tallas disponibles

Importante: Evita la tentación de sacar y apilar cajas de cada modelo y dejarlo a disposición de los clientes. Si te es posible, destina una zona para calzado. Es mucho mejor la opción de organizar sobre repisas y mesas el pie derecho de cada modelo y su izquierdo en caja dentro del almacén.

RKS · Calle del Castillo, 44 · #carlosvime

5. Surtido y rotación de producto

Es el momento de vaciar tu almacén, conservando siempre la limpieza y orden en el espacio de venta.

Puedes aumentar el surtido de cada pila o perchero, aunque las cantidades no sean todas iguales. Si por norma haces un surtido de uno por talla, puedes aumentar a dos por talla o a toda la talla disponible. Te recomiendo ponerte un máximo, por ejemplo 6 unidades por modelo.

6. Señaliza las oportunidades

Puedes destinar una zona para colocar prendas de otras temporadas o que tengan pequeños desperfectos. Lo adecuado es identificarlas con claridad, ya sean de otros años o las últimas tallas, para que tu cliente sepa que está comprando oportunidades.

El Ganso · Calle del Castillo, 19 · #carlosvime

El Ganso · Calle del Castillo, 19 · #carlosvime

7. Zonas sin descuentos. Siempre atractivas

Las zonas sin descuento suelen ser identificadas con letreros ‘de continuidad’ o ‘sin descuentos’. Bajo mi punto de vista es muy poco comercial y carente de atractivo ¿Qué te parece la propuesta de Bershka?

Oysho · Calle del Castillo, 10

Oysho · Calle del Castillo, 10 · #carlosvime

Bershka · Calle del Castillo, 25

Bershka · Calle del Castillo, 25 · #carlosvime

8. Cartelería de descuento ¿Desde o hasta?

Las palabras ‘desde’ y ‘hasta’ marcan la diferencia en un cartel de descuento. La primera, indica el descuento menor mientras que la segunda el mayor. Desde el punto de vista comercial resulta más atractivo mostrar el descuento mayor y además, “funciona mejor porque nuestra mente se fija en lo que necesita para sobrevivir y en este caso, es la cifra mayor posible”4Albert Vinyals, profesor de la Escuela Superior de Comercio y Distribución (ESCODI).

Puedes optar por diseños genéricos o también diseñarlos tú mismo con aplicaciones gratuitas como Canva.

Comienza a diseñar tus carteles con Canva

Diseña tus propios carteles con Canva.com

Diseña tus propios carteles con Canva.com · #carlosvime

9. Muestra que estás en rebajas: Entrada de tienda y escaparates

Por normativa – y por lógica comercial – tu tienda debe tener carteles que digan que estás en rebajas. También es necesario que indiques en el escaparate y zona de caja el periodo de la misma.

Albert Vinyals, profesor de la Escuela Superior de Comercio y Distribución (ESCODI) lo dice claro en cuestión de rebajas:

Hay que comunicar con claridad, con un inicio y un final marcado. De lo contrario, el descuento pierde el efecto sorpresa y no activa al consumidor.

Recuerda: descuentos es una cosa y rebajas, otra. Tu escaparate debe anunciar que te unes a la temporada de rebajas con carteles, la socorrida palabra ‘rebajas’ y su fecha de inicio y fin.

¿Por qué el color rojo en las rebajas?

Lo podemos resumir así: por aprendizaje social y nuestra propia biología.

Con más de 105 tonalidades reconocidas y gustando por igual a hombres y mujeres en la misma proporción5Heller, Eva, (2006), Psicología del Color, Barcelona, España: Editorial Gustavo Gili, SL., el color rojo desde 1950 ya era considerado por la mayoría de personas como su color preferido, asociándose a la alegría de vivir efecto de la posguerra.

Otro dato interesante es que el 93% de las decisiones de las compras se basan en la apariencia visual6Shopify Blog, “Why All Sale Signs Are Red: The Science of Color in Retail”, Junio 2018 (Consultada el 9 de julio de 2018) y es que el 85% de los consumidores mencionan el color como la razón principal del por qué compran un producto. Esto podría explicar porqué el rojo es uno de los colores más usados en la publicidad desde el nacimiento de la impresión en color.

En otro estudio de la teoría del color dentro de un contexto7Frontiers in Psychology, “Color and psychological functioning: a review of theoretical and empirical work”, Abril 2015 (Consultada el 10 de julio de 2018), realizado por los psicólogos Elliot y Maier de la Universidad de Rochester, dice que el aprendizaje social y la biología tienen mucho que ver con nuestras respuestas a este color.

Lo que hemos aprendido desde pequeños, como nuestra propia forma de reaccionar ante los estímulos es lo que hace que el rojo sea el color ideal para las rebajas. Centra y activa nuestra atención. Se presenta como apetecible, fresco y tentador.

El retail lo tiene claro: este color sigue funcionando para captar la atención de los clientes y darles indicaciones para actuar al realizar una compra.

10. Cuándo presentar tu avance de temporada

En palabras de Eduardo Zamácola8Modaes.es, “Eduardo Zamácola (Acotex): “Nos toca sufrir unos años, pero si vamos a lo fácil, que es bajar precios, estamos muertos” Junio 2018, (Consultada el 21 de junio de 2018) presidente Acotex, la Asociación Nacional del Comercio Textil, Complementos y Piel:

Lo primero que hace falta para poner el precio completo es poner el producto en tienda cuando hace falta. Si te ofrezco un abrigo en agosto, mal vamos.

Él pone la voz de alerta, porque la consecuencia de esta táctica ya la habrás sufrido en tus carnes. Guíate por las necesidades reales de tus clientes, nunca por las tácticas de las grandes cadenas de distribución, porque hasta Zara ya las ha cambiado.

Para garantizar la rentabilidad de la mercancía en tu espacio de venta podrías ofrecer entretiempo o colecciones adecuadas a la meteorología. Para mantener el interés de tu cliente, ofrece colecciones cápsula y básicos, prendas que sólo puedas comprar online o basadas en las sugerencias de tus clientes en fechas puntuales del año.

+ Consejos rápidos para atención al cliente en época de rebajas (¡y siempre!)

Evita estar delante de la puerta con las manos a la espalda. En su lugar, mantente activo si no tienes clientes. Recibirles mientras haces otras labores es mejor que dar la sensación de que no has tenido ventas en la jornada.

Evita el mal humor. En su lugar ponte tu mejor sonrisa a pesar de que estés agotado. Recuerda, que sea visible tu malhumor es lo peor para tu imagen y la de tu tienda. La sonrisa es una señal más clara de agradecimiento hacia tus clientes por visitarte y comprar ¿queda claro?

Evita la frase “lo que ve ahí es lo que hay”. En su lugar esmérate 100% en generar venta con tu atendimiento. Pregunta qué busca, presenta opciones y si no, aprovecha y ofrécele que siga la llegada de nuevas prendas desde tu Instagram.

Evitar ser invasivo, en su lugar deja respirar a tu cliente sin abandonarle. Salúdalo a su entrada y espera un tiempo prudencial para preguntar qué está buscando si le ves indeciso o necesita ayuda. Recuerda que estás para ayudar.

Evita crear desorden mientras atiendes a varios clientes, en su lugar deja cada cosa en su sitio una vez termines de atender. Respeta tu producto, coloca, dobla y cuelga cada prenda. Tener una mesa para tirarlo todo, aunque tengas la rotación de Zara, no debería ser la imagen que dejes en tus clientes.

Zara · Plaza de la Candelaria, 8

Zara · Plaza de la Candelaria, 8 · #carlosvime

Nota: Un toque de realidad

El panorama del retail está agitado. Las rebajas no son lo que eran y aunque se vuelva a regular el periodo anual,9Fashion Network, “La patronal textil avisa que el sector debe reinventarse”, Junio 2018 (Consultada el 20 de junio de 2018) el cliente ya no es el mismo que hace 6 años.

El sector en España lleva en crisis desde el 2006. A la red de tiendas llegó un año después10Modaes.es, “La moda, lejos de la recuperación: 5.000 millones y 11.000 tiendas menos que antes de la crisis” Junio 2018 (Consultada el 21 de junio de 218) , lo que supuso la desaparición – para ser exactos – de 11.284 comercios en todo el territorio.

Los cambios de hábitos de consumo introducidos por el e-commerce, la climatología y los ‘viernes negros’ – que se extienden a fines de semana – han puesto ‘a estudiar y hacer los deberes’ a todos aquéllos que día tras día abren las persianas de sus establecimientos.

Aquí en Canarias siempre estamos de entretiempo, con picos de frío o calor ¿para qué comprar un abrigo en agosto que sólo se usaremos en febrero?.

Esta situación climatológica no sólo se da aquí en Canarias, está haciendo que todos lo comerciantes del país se paren a reflexionar11 D/A Retail, “¿Qué está pasando en el comercio de textil-moda en España?”, Mayo 2018 (Consultada el 21 de mayo de 2018) sobre qué vender y en qué momento venderlo.

Llegan nuevos tiempos. Frente al cortoplacismo, las guerras de precios, o el todo marca blanca, las tiendas físicas deben comprender la necesidad de ofrecer una respuesta omnicanal a ese pensamiento único de marca en la mente de sus clientes.
– Alicia Davara. D/A Retail

Entonces, ahora te toca a ti unir los conceptos e ideas que te he descrito antes. Medir, cuantificar, analizar tu producto, espacio de venta y el valor añadido que ofreces a tu cliente para que las rebajas – o descuentos – sean una parte sana del ciclo de vida de tu producto en vez de una fase donde necesitas extinguirlo a toda costa.

Estamos en nuevos tiempos y nuevos retos.
¡Buena jornada y buenas ventas!

Fotografías y GIF’s realizados por mi. Contácteme si quieres más info.

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Diseñador y Visual Merchandiser / Spain Sales Agent – Window France

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